BtoBビジネスでは見込み顧客に対し製品やサービスを買ってもらうプロセスはたいへん長く複雑でその検討から購入までの時間も長期にわたります。そしてこの傾向はますます強まっています。 これは見込み顧客の中で購買のための意思決定を行うための複数の人（…

リードをベースとしたマーケティングに対し、アカウントベースドマ−ケティング（以下ABM)ではアカウントごとつまり顧客である会社単位でそれぞれ何人の見込客を保有しているかどうかを把握します。例えば、A社は5人、B社は10人というようにアカウント別の数…

社会人になって最初に入った会社では聞かなかった言葉でしたが、その後の勤務した会社では完全に営業の案件管理とほぼ同義語として使われ、さらには案件（いわゆる見込み客、仕掛り商談やプロスペクト）そのものすら「パイプライン」と呼んでいました。 1990…

営業の成功＝受注はこちら側・売り手の成功であり自社の営業活動や様々な提案がうまくいったからであると当然考えます。 私の営業マン時代は「いかによい提案できるか」「プレゼンテーション決めるぞ」にこだわってきました。しかし、実際は顧客にとってはど…

ちょっと視点を変えて個人（営業パーソン）にとっての法人営業に携わるメリットについて。 今はB to Cの営業やっている方、 B to B ビジネスマンのベンチャーに転職を考えている方にも参考になれば思います。 もちろん向き不向きや好き嫌いもあるでしょうか…

これからの社会はあらゆるシーンで最適化がますます進むことはまちがいないといわれています。事実最近世界で成功したビジネスモデル、企業はまさに今まで対面や電話などのアナログ情報で行われていた仕事のプロセスを一気にデジタルの力で最適化したものと…

私が外資系のIT企業で働いていた時代の営業研修でいわれていたことは、今考えるとまさに商談のプロセス管理をちゃんとしなさいという内容でした。 High Value System Sales（高付加価値＝大型のシステム案件営業術みたいな研修）を泊まり込みで何度もしまし…

営業は新規開拓で強くなる。 私の経験からも、現実として営業パーソン、営業部隊は新規開拓活動によって強くなります。 既存顧客への営業活動は従来のパターン、前任者からの引き続きされたノウハウ・信頼関係などで失敗やミスさえなければある程度の売上は…

最近勉強会でお目にかかるB to C（消費者、個人客向け）商材を扱っている自営業者や経営者さんたちからいただく質問。 「B to Bビジネスもやってみたいのですがどうやったら法人顧客って開拓できるんですか」 「法人って個人客とはどこが違って何に気をつけ…