そもそも法人営業とは〜その１ 特徴とメリット

最近勉強会でお目にかかるB to C（消費者、個人客向け）商材を扱っている自営業者や経営者さんたちからいただく質問。

「B to Bビジネスもやってみたいのですがどうやったら法人顧客って開拓できるんですか」

「法人って個人客とはどこが違って何に気をつけなければならないでしょうか」

........などなど。

とくに最近多いのが教室系、カウンセリングなどのビジネスオーナーさんたち。

ティラピスやヨガを福利厚生として会社にとりいれていただく提案がしたい、英語プレゼンテーション、コミュニケーショントレーナーの教室オーナーさんたちです。

個人向けビジネスはさまざまな集客ツールもありますが「B to B進出法」のような情報は意外と目にする機会少ないのではないでしょうか。

そこで何回かに分けてB to Bの特徴、進出するメリットなど考えてみることにしました。

まずはじめにB tro Bとはなにか、B to Cと比べての特徴を整理してみます。

1.買い手である対象顧客は、法人、個人事業者を問わずビジネス上のメリット（利益率向上だけではなく差別性・ブランディング、競争力強化、コスト削減、人材育成、福利厚生など）を求めていること。

2.決裁者の存在、複数の関係者（ときに会えない）、利用者と決裁者が多くの場合異なる。

3.決裁までの時間が長い：認知・アポイント獲得から通常複数回の提案活動そして購買プロセスを経る

4.交渉の場：B to Cが最近はネット販売へのシフトがよりはっきりしていますが、B to Bは対面での提案・営業活動はまだ中心です。そもそも「口座開設」または販売代理店探しから始める必要があります。

5.入金が後：いまどき長い手形決裁は随分減ってきましたが前金、手付金で代金を支払ってもらえることはめったにありません。

ではこれらの特徴をもった法人顧客に売り込むにはどうしたらいいのでしょうか。確かに簡単ではありませんが進出のメリットが大きい場合もあるので順番に考えていきましょう。