法人営業に効く！アカウントベースドマーケティング ABM 古くて新しい手法

今年になって日本でも急にその名前が聞こえてくるようになり、セミナーなどでも取り上げられるようになったABM Account Based Marketing。

これって、ひとことでいうと顧客企業をひとつの「市場」とみたて統合・統一されたかたちで営業・マーケティングの資源を投入すること。

実は日本の企業で弱かったことのひとつはこれではないかと考えていた。

ちゃんとデータをとってみないと言えないところはあるが、工場プロフィットセンターに代表されるように実は日本の会社の法人営業って分権化・子会社などによる細分化が進んでいたように思える。

同一顧客に違う事業部がばらばらにアプローチなんてのは日常のながめ。

私が1980年代に社会人をスタートさせた外資系IT企業（当時はコンピュータ会社と呼ばれていた）は、ふつーに「コーポレートアカウントチーム」（製品事業部にとらわれないで全社提案を行うための組織）とか「アカウントプランニング」（特定の会社への営業にかかわる全資源を最適化するための年間計画、どこにどんな機会がありどんな活動を投入しだれにアプローチするかを策定する）というのに新人でも放り込まれた。

ABMってその流れというか考え方の発展形だとは思う。現代のABMが過去のアカウントプランニングと決定的に異なるのはCRMとマーケティング・オートメーションそしてビッグデータ活用などのインフラが整い利用しやすくなっていること。

考えようによってはやりやすい時代になったとも言える。一度ひとつ得意先顧客を「アカウント」とみたてて会社全体で何ができるかと知恵を絞るのはどうだろう。

これって大企業だけのはなしだけではないと思う。