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サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

パイプライン管理という考え方

社会人になって最初に入った会社では聞かなかった言葉でしたが、その後の勤務した会社では完全に営業の案件管理とほぼ同義語として使われ、さらには案件(いわゆる見込み客、仕掛り商談やプロスペクト)そのものすら「パイプライン」と呼んでいました。

 

1990年代後半、私が営業マネジャーしていたころですが、新任のテレセールスさん、新人さんたちが入ってくると真っ先にこのパイプラインという考え方を説明するほど営業現場の共通言語になっていました。

 

そんな重要な考え方でも経営機能でもあるパイプライン管理についておさらいで、あらためてその意味はというと、

 

"パイプライン管理は製品・サービスの販売対象市場から見込み顧客の絞込み、セールスコンタクトにかかる時間、案件獲得に関する確率を考慮して、時間の流れで案件発生量の流れと売上の発生時期を予測・可視化していくものです。月間単位、あるいは四半期、年度という時間軸で売上を計画・管理していく手法のひとつです"

 

となります。

 

わかりますか?

 

つまりポイントは案件単位に目の前の売上や予算目標達成を追求する営業活動よりも、やや全体をを見て営業活度を把握する視点が加わることで

来四半期、来年度の売上計画や目標を考える際に、「今必要なもの」を把握する際欠かせない考えということになります。

 

またパイプライン管理により営業プロセスが可視化されている場合は、営業活動が停滞した際にも対応策がより立てやすくなります。

 

このパイプライン管理の中核をなす考え方が「ファンネル(いわゆる漏斗)」です。日常、営業パーソン、マネジャーは一日中自分のファンネルの中の進み具合を見つめているともいえます。パイプラインの考え方ををマスターすることは、目標達成、収益を高めるために非常に有効な方法と考えられています。

次はこのファンネルの考え方。またパイプライン管理のデメリット(あるんです!)などにも考えて行きます。

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