読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

営業で最も重要なスキルの質問力:「選ばれる」側の視点からの質問

営業の成功=受注はこちら側・売り手の成功であり自社の営業活動や様々な提案がうまくいったからであると当然考えます。

 

私の営業マン時代は「いかによい提案できるか」「プレゼンテーション決めるぞ」にこだわってきました。しかし、実際は顧客にとってはどちらの会社の提案も決め手に欠く、各社提案のうちどれが最適か判断がつかないという状況がふつうです。ところが営業がうまくいった際は「やった」という感覚のほうが強くなかなかそこに考えが及びませんでした。

 

本当に大事なは受注の際「どうしてうちに決めていただいたのだろう」ということを明らかにすることなのですが、そのための質問は意外とできていないことが多いのが現実です

 

法人営業の世界では、顧客からすると「なぜこの会社に発注するか」という理由が明確にならないと成約にはいたりません。それは提案内容や製品の強みだけではないはずです。

つまり顧客に真の価値を提供するには、「なぜうちにに発注してくれる」という顧客側の理解は必須です。

 

受注の後、継続注文いただいたとき「どうしてうちに発注いただけたのですか」という質問は必ずするべき質問のひとつです。

もちろん失注の際も自社の提案のどこが弱かったのか、競合のどこが強かったのかの分析は法人営業の場合必須ですが場合によってはなかなか聞けないことも多いですが受注の際は顧客の気分もいいはずですから訊きやすいでしょう。

 

話ははかわりますが、アラサー以降の女性が婚活に成功する際の条件のひとつが自分が好きな人に夢中になったということより「男性が選ぶ理由、どうして私を選ぶのだろうか」という選ぶ側の論理ではなく

f:id:OfficeCfour:20170406082045j:plain

を持っているということだそうです。