商談プロセス管理時代の終焉

私が外資系のIT企業で働いていた時代の営業研修でいわれていたことは、今考えるとまさに商談のプロセス管理をちゃんとしなさいという内容でした。

High Value System Sales（高付加価値＝大型のシステム案件営業術みたいな研修）を泊まり込みで何度もしました。

その後のSFA全盛期になっても基本は営業プロセスの見える化だったり、営業パーソンが日々案件獲得、パイプライン進捗のために何をするかをひたすらおいかけるようなイメージでした。

つまりこちら側の行動（初期提案からデモやプレゼン、トップ担ぎ出しなど）の管理で商談を進めるという発想です。営業活動をこうやって最適化することこそ達成への正攻法であるといわれていました。

ある会社ではMake SALES a Science（営業を科学に！）なんていう掛け声もあったほどでです。

ただし、営業を科学（再現性と確率論？）にするにはデータ、つまり営業現場での活動が正確に、まめに入力されているのが条件になります。進捗度合いや商談角度のパーセンテージがテキトーだとすると科学には程遠いです。

ところがWEB時代も進むと営業パーソンの涙ぐましい？努力でマネジャーから叱咤されてせっせと商談進捗情報をSFAにいれても顧客側のぜんぜん異なるプロセスで意思決定され他社にとられてしまうなんてこともあります。

つまり、顧客側がWEBなど以前とはくらべものにならないほど「営業パーソン以外」からの情報で調べ尽くして自分たちで決めてしまうことが多くなっているということです。

実際、ここ数年で起きている変化は顧客側がWEBでどんどん調べて比較検討も行い事例も調べてさっさと購入を決めているということがB to Bの世界でも進んでいます。

そう、まさに我々が家電を買う場合に、価格比較サイトや口コミサイトなどで調べた上で駅前の量販店で最後のプロセスとして購入（アマゾンならそれもワンストップ）するようになったのと同じことがおきているといえます。

もちろんB to Bの世界でも電子商取引はどんどん拡大しています。

今でもSFAの威力やプロセス管理は依然として基本中の基本であるとは思います。

ただ、せっせと「自社」のプロセス管理に注力しデータを入力をしていても顧客の中で「リアルに動いているプロセス」がどうなっているかのチェックこそが重要です。そしてそのために有効な営業活動をナレッジを集めて探ることこそこれからの営業の価値になると思います。