新規開拓の効率、なぜ新規開拓は重要なのか その3

営業は新規開拓で強くなる。

私の経験からも、現実として営業パーソン、営業部隊は新規開拓活動によって強くなります。

既存顧客への営業活動は従来のパターン、前任者からの引き続きされたノウハウ・信頼関係などで失敗やミスさえなければある程度の売上は確保され続けます。

しかし新規開拓には既存顧客向けにはない困難がたくさんあります。なにごとも0から1にするには１から2あるいは3にするよりも労力がかかります。

そもそもアポイントをいただくことからしてたいへんです。最近のマーケティングオートメーションツールにより顧客接点とれたにしても、面談するまでは本当のニーズはなかなか見えません。

ニーズが確認できてもどんな購買プロセスを経て買っていただけるのかもきちんと聞かなくてはわかりません。もちろんキーパーソンじゃ最初からわかっていることはまずありません。信頼を得るには製品、会社を充分に理解していだかなくてはなりません。

もちろん既存取引業者はいるわけですから競合対策、現行の取引先の強み・弱みの分析も必須です。

これらの新規営業の課題克服はまさに営業に必要なエッセンスそのものです。見込み客のニーズについて仮説をたてしっかり営業活動のPlan-Do-Check-Actionを回していかないといけないところです。

すなわち組織的に新規開拓に取り組んでいる営業組織は強くなるための「筋トレ」をやっているようなものなのです。