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サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

新規開拓の効率、なぜ新規開拓は重要なのか その2

目標達成のためにはどうやってやるんだろうか(HOW)より「なぜそれをするのだろうか」(WHY?)が大事と言われています。ではなぜ営業の世界では一見効率的に見えない新規開拓をやらなければいけないのでしょうか。

「新規開拓は利益のために必要」あるいは「会社の将来のため」などとは言われますがいまいちあいまいですよね。

 

シンプルに売上の公式を考えてみるとよくわかります。

 

売上=顧客数X単価 です。これはB to B、B to C問わず大原則です。

 

よほど競争力のある商品やサービスでもない限り単価というのは一定の範囲に収まってきますし、大型化するのはかなり難しいのが現実です。ましてや情報が行きわたっている今の時代、価格決定権を売り手がリードするのはなかなか難しいのが現実です。

ましてや厳しい競争もありますしサプライチェーンの変化、あるいはイノベーションで既存顧客を失うリスクに常にさらされています。

 

会社が成長するためには絶対に顧客数を増やさなければならないのです。

 

ただし、B to Bビジネスの場合、単純に顧客数(法人の数)ではなく、既存顧客の中の新規事業や別部門、別の事業所での案件(商談)もあります。新規開拓が進まないと言っても、実は営業現場ではその顧客の中での「新規案件」に追われている場合も多いのです。

この場合はきちんと既存顧客での新規案件(私のいた会社ではアップセルなどと呼んでいました)を可視化して評価する仕組みが必要です。(こちらについては後ほど「アカウントプランニング」をテーマに考えてみたいと思います)

 

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