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サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

新規開拓の効率、なぜ新規開拓は重要なのか その1

いうまでもないことですが、会社の成長は既存顧客からの取引拡大・売上増加と新規顧客からの売上によってのみ可能となります。

 

私の30年の法人営業の経験でも多くの営業部門は活動として既存顧客へのリソース投入を行いがちです。これには様々な理由が考えられますがもうある意味法則的なものがあります。これには大きく分けて2つの理由があるのではないでしょうか。

ひとつは営業パーソン個々のメンタリティー、関係の長い既存顧客のところに行くのでしたら精神的にも楽でしょうし、同時に既存顧客のケアが手薄で競合の参入を許したり新規案件をのがしたりすると成績にダイレクトな影響が出てしまいます。他方新規顧客開拓が多少進まなくても成績がすぐにダウンすることもありません。

もうひとつの理由は新規開拓は効率、特に時間効率がわるいと思われていることです。時間をかけて足を棒にしてまわりやっと獲った商談(それも最初の取引は通常小さめです)よりも既存顧客のリピートオーダー、アップセルのほうが大きいとなかなかそちらには向かいません。私がいた職場でも「目標達成のためには新規はやってられん」というベテラン栄養マンの声が響いていました。

 

しかし、たとえこのような事情があったとしても新規開拓は「絶対に」必要です。

 

私の勤務していた会社では営業部門の勤務時間配分のサーベイが一定のサンプル期間をとって必ず行われていました。なんと、その結果はというと優秀な営業パーソン、しかも連続して目標達成してきたような成績優秀者ほど新規顧客の販路拡大に時間を使っていたのです。会社もそれをわかってか、私の勤務してきた会社では営業の表彰制度の中に達成パーセンテージだけではなく「新規顧客開拓優秀表彰」(New Customer Acquisition Award) という制度がありニンジンがちゃんと用意されていました。

 

経験的にも「強い営業組織(営業部、営業課)は新規開拓にも強い!」が言えます。私の勤務してきた外資では仕組みとして「金のなる木」の既存顧客を有する部署はその分大きな予算が組まれハードルも高くさらに達成度をあげるには新規顧客(あるいは新規部門や事業からの)開拓せざるえないように制度設計されていたといいうのもあります。

 

これからしばらくは法人営業にはなぜ新規開拓営業が重要かつ必要なのか経験も踏まえて考えてみたいと思います。

 

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