その営業先は正しいですか

一生懸命営業していても成果が上がらない時、それは実はアプローチ先が間違っているのではないでしょうか。

営業のビジネス格言？でも「買ってくれる客より行きやすい客」というのがあるくらいです。

今一度、今訪問しているその方はあなたが営業を行うべき人なのかどうかを。

とくに商談の初期段階ではあなたのはなしを聞いてくれる人、行きやすいひとに方に偏りがちですが、実は商談プロセスの進捗にはなんら関与していなかったということも少なくありません。

また単に熱心に通ってくれるからあなたとおはなししないとわるいから、あるいは単に情報がほしいだけという方もいます。

さらに気をつけなくてはいけないのはB to B商品といえども製品のことを調べるのが好きなだけの「オタク」もいます。

多くの営業マンがこの大切なチェックを行わないで訪問を繰り返し貴重な時間をむだにしています。

ではどうしたらいいのでしょうか？

ひとつのヒントはだれがその発注を決めるのかを聞き出す「質問力」にあります。

次回はこのあたりについて考えてみましょう。