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サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

どんな備えが今から必要?人工知能が営業現場にやってくる日

最近は人工知能がマスメディアの話題にのぼらない日はないくらいです。


囲碁や将棋、あるいは警備ロボット、自動運転車などにとどまらず、AIがあらゆる生活シーンやビジネスで応用が広がることは確かでしょう。
ただ、それぞれの分野でどのような形で適用されていくかはしばらく試行錯誤の時代が続くはず。

さて営業も人工知能にとって代わられるのかという議論もよくされています。今のところそれは考えられないのではないのでしょうか。営業の相手は生身の人間です。営業プロセスの自動化が進む一方で「顧客体験」という言葉も重要キーワードとして注目されています。私には今のところはAIによる営業活動・自動売り込みロポットのような世界とはまだ距離があるように見えるのですが。

 

ただし、一足飛びに営業が人工知能にとって代わられることはなくても、レコメンドエンジンや、マーケティングオートメーション、次世代のCRMなどによる営業業務の自動化および人工知能テクノロジーのそれらへの応用は加速度的に進み営業職の範囲は狭まり変質して行くことは避けられないことです。

実際筆者も過去ならフルタイムの営業マンが担当して範囲をCRMと非熟練のテレセールスで対応する変化を目の当たりにしてきました。

つまりデータを活用した見込み客選定、提案コンテンツの選択、パイプライン管理の自動化は進んでもセールスのシナリオ選定、大規模顧客のアカウントプランニングそして顧客体験のデリバリー(接客など)においては人工知能含むITツールはあくまで側面支援、ツールとしての役割にとどまるのではないでしょうか。

 

シンプルに考えて接待(昔流の接待でなくてもビジネスランチや展示会やセミナー、セッションの会食は残るはず)をロボットはできないし、デザインインのように顧客事業のインサイダーに近い立場で提案する活動などは優秀な営業社員にしかできません。

 

むしろ人工知能時代にそれを自社の営業活動にそれをどう活かすかという視点で考えた方がいいということです。さて、人工知能時代にいそなえ今からできる営業強化とは。(続く)

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