売上げアップのためにこそ商品を売らない営業

法人営業の特徴は、基本商談サイクルが長く多くの関連する人たちがいること。ときには販売・営業戦略に手をいれる以前に会社をどう市場にみてもらうか、もっといえば経営者の思いをどう伝えるかというブランディング、PRの段階で支援することもあります。

これがけっこう増えてきました。

あるクライントさんからいただいた課題は「パートナー開発」。商品知識はすでにエンドユーザにもありいまどきネットで調べればかなりの情報は得られる。事業拡大の成否は販売パートナーをいかに拡充・強化するかと判断、ここから手をつけることになりました。

まずは経営者として一貫したメッセージを発信できる体制、仕組みつくり、そして「信頼できるパートナー」と思っていただけるようなクリエイティブへの落としこみ。さらには「なぜこのひとと組んだらビジネスはうまくいくんろう」というエビデンスベース（実績や顧客の声、あるいはデータなど）をていねいに発信するメッセージに組み立てていきます。

今はモノから情報、そして「誰から買うか」が重要といわれるようになりました。昔からよくいわれていましたよね「商品の前に自分を売れ」って。