BtoBビジネスでは見込み顧客に対し製品やサービスを買ってもらうプロセスはたいへん長く複雑でその検討から購入までの時間も長期にわたります。そしてこの傾向はますます強まっています。 これは見込み顧客の中で購買のための意思決定を行うための複数の人（…

リードをベースとしたマーケティングに対し、アカウントベースドマ−ケティング（以下ABM)ではアカウントごとつまり顧客である会社単位でそれぞれ何人の見込客を保有しているかどうかを把握します。例えば、A社は5人、B社は10人というようにアカウント別の数…

社会人になって最初に入った会社では聞かなかった言葉でしたが、その後の勤務した会社では完全に営業の案件管理とほぼ同義語として使われ、さらには案件（いわゆる見込み客、仕掛り商談やプロスペクト）そのものすら「パイプライン」と呼んでいました。 1990…

営業の成功＝受注はこちら側・売り手の成功であり自社の営業活動や様々な提案がうまくいったからであると当然考えます。 私の営業マン時代は「いかによい提案できるか」「プレゼンテーション決めるぞ」にこだわってきました。しかし、実際は顧客にとってはど…

ちょっと視点を変えて個人（営業パーソン）にとっての法人営業に携わるメリットについて。 今はB to Cの営業やっている方、 B to B ビジネスマンのベンチャーに転職を考えている方にも参考になれば思います。 もちろん向き不向きや好き嫌いもあるでしょうか…

これからの社会はあらゆるシーンで最適化がますます進むことはまちがいないといわれています。事実最近世界で成功したビジネスモデル、企業はまさに今まで対面や電話などのアナログ情報で行われていた仕事のプロセスを一気にデジタルの力で最適化したものと…

私が外資系のIT企業で働いていた時代の営業研修でいわれていたことは、今考えるとまさに商談のプロセス管理をちゃんとしなさいという内容でした。 High Value System Sales（高付加価値＝大型のシステム案件営業術みたいな研修）を泊まり込みで何度もしまし…

営業は新規開拓で強くなる。 私の経験からも、現実として営業パーソン、営業部隊は新規開拓活動によって強くなります。 既存顧客への営業活動は従来のパターン、前任者からの引き続きされたノウハウ・信頼関係などで失敗やミスさえなければある程度の売上は…

最近勉強会でお目にかかるB to C（消費者、個人客向け）商材を扱っている自営業者や経営者さんたちからいただく質問。 「B to Bビジネスもやってみたいのですがどうやったら法人顧客って開拓できるんですか」 「法人って個人客とはどこが違って何に気をつけ…

目標達成のためにはどうやってやるんだろうか（HOW)より「なぜそれをするのだろうか」（WHY?)が大事と言われています。ではなぜ営業の世界では一見効率的に見えない新規開拓をやらなければいけないのでしょうか。 「新規開拓は利益のために必要」あるいは「…

いうまでもないことですが、会社の成長は既存顧客からの取引拡大・売上増加と新規顧客からの売上によってのみ可能となります。 私の30年の法人営業の経験でも多くの営業部門は活動として既存顧客へのリソース投入を行いがちです。これには様々な理由が考えら…

一生懸命営業していても成果が上がらない時、それは実はアプローチ先が間違っているのではないでしょうか。 営業のビジネス格言？でも「買ってくれる客より行きやすい客」というのがあるくらいです。 今一度、今訪問しているその方はあなたが営業を行うべき…

あなたの会社の営業情報はどう管理・共有されていますか？ 日本の企業情報システムの開発の特色のひとつにSI（システム・インテグレーション）ベンダーにおまかせ、つまり外注率が高いことがあげられている。業界の統計でも日本は開発ベンダーとユーザ企業の…

「ひとり情報システム」とか「ひとり情シス」という言葉をきいたことがあるでしょうか。 2010年代に入りIT系のメディアで中小企業のIT担当者が孤軍奮闘する様子を特集でとりあげるようになりだんだん知られるようになった。別名ボッチIT。 一人ではなく「ひ…

最近は人工知能がマスメディアの話題にのぼらない日はないくらいです。 囲碁や将棋、あるいは警備ロボット、自動運転車などにとどまらず、AIがあらゆる生活シーンやビジネスで応用が広がることは確かでしょう。ただ、それぞれの分野でどのような形で適用され…

恵比寿の営業コンサルタント、シーフォーです。 今日は経営者の勉強会で短いプレゼンテーションをしました。 テーマは「創業期のPR・広報はとても重要」 その後の交流タイムでいろいろ質問いただいのですが、多かったのは「広報はお金がかかりますよね」、「…

法人営業の特徴は、基本商談サイクルが長く多くの関連する人たちがいること。ときには販売・営業戦略に手をいれる以前に会社をどう市場にみてもらうか、もっといえば経営者の思いをどう伝えるかというブランディング、PRの段階で支援することもあります。 こ…

今年になって日本でも急にその名前が聞こえてくるようになり、セミナーなどでも取り上げられるようになったABM Account Based Marketing。 これって、ひとことでいうと顧客企業をひとつの「市場」とみたて統合・統一されたかたちで営業・マーケティングの資…

オフィス・シーフォーのモットーは「密着型営業支援」。 これってどういう意味で何をしてくれるのですかという質問にお答えすると、 ひとつは、ずばり「結果が出るまでご支援いたします」ということ。 どこかのキャッチフレーズではないですが「結果にコミッ…

アパレルや宝飾、あるいは不動産と異なり法人営業の「商品」は素材だったり中間財のような個人としての夢を語れるようなものはあまりない。 それでも法人営業ってなんで魅力的で面白い、またやりがいがあるのだろうと考えるとまず第一に「売るための工夫」の…