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サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

新規開拓の効率、なぜ新規開拓は重要なのか その3

営業は新規開拓で強くなる。

私の経験からも、現実として営業パーソン、営業部隊は新規開拓活動によって強くなります。

 

既存顧客への営業活動は従来のパターン、前任者からの引き続きされたノウハウ・信頼関係などで失敗やミスさえなければある程度の売上は確保され続けます。

しかし新規開拓には既存顧客向けにはない困難がたくさんあります。なにごとも0から1にするには1から2あるいは3にするよりも労力がかかります。

 

そもそもアポイントをいただくことからしてたいへんです。最近のマーケティングオートメーションツールにより顧客接点とれたにしても、面談するまでは本当のニーズはなかなか見えません。

ニーズが確認できてもどんな購買プロセスを経て買っていただけるのかもきちんと聞かなくてはわかりません。もちろんキーパーソンじゃ最初からわかっていることはまずありません。信頼を得るには製品、会社を充分に理解していだかなくてはなりません。

もちろん既存取引業者はいるわけですから競合対策、現行の取引先の強み・弱みの分析も必須です。

 

これらの新規営業の課題克服はまさに営業に必要なエッセンスそのものです。見込み客のニーズについて仮説をたてしっかり営業活動のPlan-Do-Check-Actionを回していかないといけないところです。

すなわち組織的に新規開拓に取り組んでいる営業組織は強くなるための「筋トレ」をやっているようなものなのです。

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そもそも法人営業とは〜その1 特徴とメリット

最近勉強会でお目にかかるB to C(消費者、個人客向け)商材を扱っている自営業者や経営者さんたちからいただく質問。

 

「B to Bビジネスもやってみたいのですがどうやったら法人顧客って開拓できるんですか」

「法人って個人客とはどこが違って何に気をつけなければならないでしょうか」

........などなど。

 

とくに最近多いのが教室系、カウンセリングなどのビジネスオーナーさんたち。

ティラピスやヨガを福利厚生として会社にとりいれていただく提案がしたい、英語プレゼンテーション、コミュニケーショントレーナーの教室オーナーさんたちです。

個人向けビジネスはさまざまな集客ツールもありますが「B to B進出法」のような情報は意外と目にする機会少ないのではないでしょうか。

そこで何回かに分けてB to Bの特徴、進出するメリットなど考えてみることにしました。

まずはじめにB tro Bとはなにか、B to Cと比べての特徴を整理してみます。

 

1.買い手である対象顧客は、法人、個人事業者を問わずビジネス上のメリット(利益率向上だけではなく差別性・ブランディング、競争力強化、コスト削減、人材育成、福利厚生など)を求めていること。

2.決裁者の存在、複数の関係者(ときに会えない)、利用者と決裁者が多くの場合異なる。

3.決裁までの時間が長い:認知・アポイント獲得から通常複数回の提案活動そして購買プロセスを経る

4.交渉の場:B to Cが最近はネット販売へのシフトがよりはっきりしていますが、B to Bは対面での提案・営業活動はまだ中心です。そもそも「口座開設」または販売代理店探しから始める必要があります。

5.入金が後:いまどき長い手形決裁は随分減ってきましたが前金、手付金で代金を支払ってもらえることはめったにありません。

 

ではこれらの特徴をもった法人顧客に売り込むにはどうしたらいいのでしょうか。確かに簡単ではありませんが進出のメリットが大きい場合もあるので順番に考えていきましょう。

 

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新規開拓の効率、なぜ新規開拓は重要なのか その2

目標達成のためにはどうやってやるんだろうか(HOW)より「なぜそれをするのだろうか」(WHY?)が大事と言われています。ではなぜ営業の世界では一見効率的に見えない新規開拓をやらなければいけないのでしょうか。

「新規開拓は利益のために必要」あるいは「会社の将来のため」などとは言われますがいまいちあいまいですよね。

 

シンプルに売上の公式を考えてみるとよくわかります。

 

売上=顧客数X単価 です。これはB to B、B to C問わず大原則です。

 

よほど競争力のある商品やサービスでもない限り単価というのは一定の範囲に収まってきますし、大型化するのはかなり難しいのが現実です。ましてや情報が行きわたっている今の時代、価格決定権を売り手がリードするのはなかなか難しいのが現実です。

ましてや厳しい競争もありますしサプライチェーンの変化、あるいはイノベーションで既存顧客を失うリスクに常にさらされています。

 

会社が成長するためには絶対に顧客数を増やさなければならないのです。

 

ただし、B to Bビジネスの場合、単純に顧客数(法人の数)ではなく、既存顧客の中の新規事業や別部門、別の事業所での案件(商談)もあります。新規開拓が進まないと言っても、実は営業現場ではその顧客の中での「新規案件」に追われている場合も多いのです。

この場合はきちんと既存顧客での新規案件(私のいた会社ではアップセルなどと呼んでいました)を可視化して評価する仕組みが必要です。(こちらについては後ほど「アカウントプランニング」をテーマに考えてみたいと思います)

 

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新規開拓の効率、なぜ新規開拓は重要なのか その1

いうまでもないことですが、会社の成長は既存顧客からの取引拡大・売上増加と新規顧客からの売上によってのみ可能となります。

 

私の30年の法人営業の経験でも多くの営業部門は活動として既存顧客へのリソース投入を行いがちです。これには様々な理由が考えられますがもうある意味法則的なものがあります。これには大きく分けて2つの理由があるのではないでしょうか。

ひとつは営業パーソン個々のメンタリティー、関係の長い既存顧客のところに行くのでしたら精神的にも楽でしょうし、同時に既存顧客のケアが手薄で競合の参入を許したり新規案件をのがしたりすると成績にダイレクトな影響が出てしまいます。他方新規顧客開拓が多少進まなくても成績がすぐにダウンすることもありません。

もうひとつの理由は新規開拓は効率、特に時間効率がわるいと思われていることです。時間をかけて足を棒にしてまわりやっと獲った商談(それも最初の取引は通常小さめです)よりも既存顧客のリピートオーダー、アップセルのほうが大きいとなかなかそちらには向かいません。私がいた職場でも「目標達成のためには新規はやってられん」というベテラン栄養マンの声が響いていました。

 

しかし、たとえこのような事情があったとしても新規開拓は「絶対に」必要です。

 

私の勤務していた会社では営業部門の勤務時間配分のサーベイが一定のサンプル期間をとって必ず行われていました。なんと、その結果はというと優秀な営業パーソン、しかも連続して目標達成してきたような成績優秀者ほど新規顧客の販路拡大に時間を使っていたのです。会社もそれをわかってか、私の勤務してきた会社では営業の表彰制度の中に達成パーセンテージだけではなく「新規顧客開拓優秀表彰」(New Customer Acquisition Award) という制度がありニンジンがちゃんと用意されていました。

 

経験的にも「強い営業組織(営業部、営業課)は新規開拓にも強い!」が言えます。私の勤務してきた外資では仕組みとして「金のなる木」の既存顧客を有する部署はその分大きな予算が組まれハードルも高くさらに達成度をあげるには新規顧客(あるいは新規部門や事業からの)開拓せざるえないように制度設計されていたといいうのもあります。

 

これからしばらくは法人営業にはなぜ新規開拓営業が重要かつ必要なのか経験も踏まえて考えてみたいと思います。

 

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その営業先は正しいですか

一生懸命営業していても成果が上がらない時、それは実はアプローチ先が間違っているのではないでしょうか。

営業のビジネス格言?でも「買ってくれる客より行きやすい客」というのがあるくらいです。

 

今一度、今訪問しているその方はあなたが営業を行うべき人なのかどうかを。

とくに商談の初期段階ではあなたのはなしを聞いてくれる人、行きやすいひとに方に偏りがちですが、実は商談プロセスの進捗にはなんら関与していなかったということも少なくありません。

 

また単に熱心に通ってくれるからあなたとおはなししないとわるいから、あるいは単に情報がほしいだけという方もいます。

さらに気をつけなくてはいけないのはB to B商品といえども製品のことを調べるのが好きなだけの「オタク」もいます。

 

多くの営業マンがこの大切なチェックを行わないで訪問を繰り返し貴重な時間をむだにしています。

 

ではどうしたらいいのでしょうか?

ひとつのヒントはだれがその発注を決めるのかを聞き出す「質問力」にあります。

次回はこのあたりについて考えてみましょう。

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システムは再び内製化の時代?

あなたの会社の営業情報はどう管理・共有されていますか?

 

日本の企業情報システムの開発の特色のひとつにSI(システム・インテグレーション)ベンダーにおまかせ、つまり外注率が高いことがあげられている。業界の統計でも日本は開発ベンダーとユーザ企業の開発エンジニアの分布が他の国の比べて大きく異なりいわゆる「ベンダーまかせ」が顕著。

 

クラウド時代になって少しこの風向きが変わってくる気配があります。もちろん基幹システム、とくに大企業における大規模システムと中小規模のシステム開発は事情が違いますが、ここでは部門システムや小規模企業の特定業務用システムに絞って考えてみた。

 

ここ数年のITのトレンドとしてはクラウド化の進展と同時に、システム開発に一層のスピードが求められるようになっている。もっと言ってしまえばアジャイル化、開発ベンダーと要件定義をしてからウォーターフォールで開発、検収というようなプロセスではビジネスの求める速度に間に合わないような状況が確実に増えてきています。

 

例えば営業系システム、顧客管理系などは基幹のデータベースはERPSalesforceを運用している会社でも、キャンペーンや特定のプロジェクト的な営業施策(大規模イベントの参加者管理)のデータ管理などは「結果を得たい」現場でスピーディに開発してしまう例が増加しているのです。

 

もうひとつこの傾向が強まっている理由としてはクラウドサービスの普及です。

PaaS時代になってハードウエア資源を気にすることなく開発できる時代になったのはシステム内製の負担を大きく減らすことにつながります。またSaaSのレイヤーでもこれらのサービスはAPIを提供してるしまたデータのExtractを容易に可能にしてくれます。後は自分のプロジェクト、部門ニーズの開発に専念すればいいというわけです。もろんERP本体に部門固有の仕様を付加するようなカスタマイズと比べるとコスト的なメリットも大きいというのもあります。

プロジェクトやスピードを要求されている事業部のチームメンバーにはシステム開発ができるやつ、プログラムが分かるやつがいるのがこれからの常識になるかもしれません。

 

 

 

 

 

 

あなたの会社のITはだいじょうぶですか...ひとり情シスが機能する条件

「ひとり情報システム」とか「ひとり情シス」という言葉をきいたことがあるでしょうか。

2010年代に入りIT系のメディアで中小企業のIT担当者が孤軍奮闘する様子を特集でとりあげるようになりだんだん知られるようになった。別名ボッチIT。

一人ではなく「ひとり」と表記するのがなんともIT担当者の孤独感とおかれた状況を物語っています。

ちょっと古い(2012年)データですが、ソフトバンククループの行ったアンケート調査だと従業員100人未満の企業の情報システム(以下IT)担当者のスタッフ数は8割が1人か2人、しかも6割が総務や営業などと兼務だ。しかもこの傾向強まっています。

意外なのはITを営業が兼務している割合が多いこと。やはり小企業の社内ITは顧客管理や在庫などプロフィットにかかわる比重が高いからでしょう。

ひとりでも会社のITニーズを満たせ本人もストレスなく仕事ができていればいいのですが大半の場合そんなわけはありません。まわりからもITは動いてあたりまえくらいの意識があるので感謝される機会もすくないのです。PCの管理や最近の社員勝手クラウド、サーバー管理(減ってきてはいるが)、ネットワーク、クラウドサービスさらには最近ますます重要になっているAPIの管理などなどむしろ仕事の幅は広がっているのにです。

「おい、ITさんこれ早く直してよ!」とつい声が大きくなりそうな場面もありますよね。

昨年はこの課題、情報処理学会でも発表としてとりあげられたくらいです。(「持続可能な情報システム部門のひとり運営」 黒田 光洋 2016)

 

筆者も会社員時代(ずっとIT企業勤務)や現在のクライアントさまの様子を見てきましたがやり方によってはと解決の道筋はありそうで概ね次のようなものではないか思えてきました。

 

  1. ひとり情シスとはいえひとりよがりはだめ。ちゃんとした指南役、困った!の際のバックエンドとなってくれる「尋ね先」を確保すること
  2. コミュニティの力を使う。訊ける仲間、情報共有サイトのフル活用。さすがにひとり情シス大国?の日本、それぞれの分野や課題でコミュニティは機能している。とにかく自分でなんでもやる前に訊く・調べる・聴く。大事なことは自分も情報発信しないと得られる情報も限られるということ。
  3. 必要とされるスキルセットの変化を理解し、コミュニティやアウトソース活用とその管理に集中する。なんでも自分で手を動かすということの中身が変化していることを自覚し自己犠牲と自己満足(これ意外と多い)から抜け出す。

最近では上記のようなことをワンストップで提供するサービスも登場しています。営業の成功の秘訣のひとつはデータ活用。足元のITインフラもしっかりさせたいです。