サクセス法人営業〜B to B売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

どんな備えが今から必要?人工知能が営業現場にやってくる日

最近は人工知能がマスメディアの話題にのぼらない日はないくらいです。


囲碁や将棋、あるいは警備ロボット、自動運転車などにとどまらず、AIがあらゆる生活シーンやビジネスで応用が広がることは確かでしょう。
ただ、それぞれの分野でどのような形で適用されていくかはしばらく試行錯誤の時代が続くはず。

さて営業も人工知能にとって代わられるのかという議論もよくされています。今のところそれは考えられないのではないのでしょうか。営業の相手は生身の人間です。営業プロセスの自動化が進む一方で「顧客体験」という言葉も重要キーワードとして注目されています。私には今のところはAIによる営業活動・自動売り込みロポットのような世界とはまだ距離があるように見えるのですが。

 

ただし、一足飛びに営業が人工知能にとって代わられることはなくても、レコメンドエンジンや、マーケティングオートメーション、次世代のCRMなどによる営業業務の自動化および人工知能テクノロジーのそれらへの応用は加速度的に進み営業職の範囲は狭まり変質して行くことは避けられないことです。

実際筆者も過去ならフルタイムの営業マンが担当して範囲をCRMと非熟練のテレセールスで対応する変化を目の当たりにしてきました。

つまりデータを活用した見込み客選定、提案コンテンツの選択、パイプライン管理の自動化は進んでもセールスのシナリオ選定、大規模顧客のアカウントプランニングそして顧客体験のデリバリー(接客など)においては人工知能含むITツールはあくまで側面支援、ツールとしての役割にとどまるのではないでしょうか。

 

シンプルに考えて接待(昔流の接待でなくてもビジネスランチや展示会やセミナー、セッションの会食は残るはず)をロボットはできないし、デザインインのように顧客事業のインサイダーに近い立場で提案する活動などは優秀な営業社員にしかできません。

 

むしろ人工知能時代にそれを自社の営業活動にそれをどう活かすかという視点で考えた方がいいということです。さて、人工知能時代にいそなえ今からできる営業強化とは。(続く)

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中小企業、ベンチャーこそちゃんと広報!

恵比寿の営業コンサルタント、シーフォーです。

 

今日は経営者の勉強会で短いプレゼンテーションをしました。

 

テーマは「創業期のPR・広報はとても重要」

 

その後の交流タイムでいろいろ質問いただいのですが、多かったのは「広報はお金がかかりますよね」、「広報宣伝(!)って効果ありますか」というようなもの。

 

あれ、広告宣伝と広報・PRがいっしょくたになっていませんか。

 

日本ではなぜか誤解されがちな広報、これって日本語固有の問題もあるのかな。宣伝はアドバタイズメント、広報はパブリック・リレーションズ、英語では意味も語源も全くことなるけど広く「告げる」と「報せる」の違いになってしまいます。PRを広報と訳したのはだれだ?!

 

アドを宣伝としたのはいいとして、PRが「社会関係性」とかの訳語になっていればかなり事情は異なっていたのでは。

 

売上げアップのためにこそ商品を売らない営業

法人営業の特徴は、基本商談サイクルが長く多くの関連する人たちがいること。ときには販売・営業戦略に手をいれる以前に会社をどう市場にみてもらうか、もっといえば経営者の思いをどう伝えるかというブランディング、PRの段階で支援することもあります。

 

これがけっこう増えてきました。

 

あるクライントさんからいただいた課題は「パートナー開発」。商品知識はすでにエンドユーザにもありいまどきネットで調べればかなりの情報は得られる。事業拡大の成否は販売パートナーをいかに拡充・強化するかと判断、ここから手をつけることになりました。

 

まずは経営者として一貫したメッセージを発信できる体制、仕組みつくり、そして「信頼できるパートナー」と思っていただけるようなクリエイティブへの落としこみ。さらには「なぜこのひとと組んだらビジネスはうまくいくんろう」というエビデンスベース(実績や顧客の声、あるいはデータなど)をていねいに発信するメッセージに組み立てていきます。

 

今はモノから情報、そして「誰から買うか」が重要といわれるようになりました。昔からよくいわれていましたよね「商品の前に自分を売れ」って。

 

 

 

法人営業に効く!アカウントベースドマーケティング ABM 古くて新しい手法

今年になって日本でも急にその名前が聞こえてくるようになり、セミナーなどでも取り上げられるようになったABM Account Based Marketing。

 

これって、ひとことでいうと顧客企業をひとつの「市場」とみたて統合・統一されたかたちで営業・マーケティングの資源を投入すること。

 

実は日本の企業で弱かったことのひとつはこれではないかと考えていた。

ちゃんとデータをとってみないと言えないところはあるが、工場プロフィットセンターに代表されるように実は日本の会社の法人営業って分権化・子会社などによる細分化が進んでいたように思える。

 

同一顧客に違う事業部がばらばらにアプローチなんてのは日常のながめ。

 

私が1980年代に社会人をスタートさせた外資系IT企業(当時はコンピュータ会社と呼ばれていた)は、ふつーに「コーポレートアカウントチーム」(製品事業部にとらわれないで全社提案を行うための組織)とか「アカウントプランニング」(特定の会社への営業にかかわる全資源を最適化するための年間計画、どこにどんな機会がありどんな活動を投入しだれにアプローチするかを策定する)というのに新人でも放り込まれた。

 

ABMってその流れというか考え方の発展形だとは思う。現代のABMが過去のアカウントプランニングと決定的に異なるのはCRMマーケティング・オートメーションそしてビッグデータ活用などのインフラが整い利用しやすくなっていること。

 

考えようによってはやりやすい時代になったとも言える。一度ひとつ得意先顧客を「アカウント」とみたてて会社全体で何ができるかと知恵を絞るのはどうだろう。

これって大企業だけのはなしだけではないと思う。

コンサルしてもらうだけで成果は上がるか?密着型営業支援=結果にコミット

オフィス・シーフォーのモットーは「密着型営業支援」。

これってどういう意味で何をしてくれるのですかという質問にお答えすると、

 

ひとつは、ずばり「結果が出るまでご支援いたします」ということ。

 

どこかのキャッチフレーズではないですが「結果にコミット」。

 

フルメニュー(契約期間半年以上、プランから営業現場支援まで)で契約いただいたクライアント様には売上目標、KPIが達成されるアフターフォローつきでとことん支援いたします。

 

もうひとつは、いわゆる顧問やコンサルタントの立ち位置からではなくあなたの会社のインサイダーになって「いっしょに考え・行動」いたします。

 

実際、ほとんどのクライアントではそちらの名刺(営業部長や市場開発部長のような)をいただき同行営業支援、プレゼンターとしての顧客訪問を行っています。

 

長年の経験から、法人営業で成果を出すポイントはしっかりした企画とアカウントプランなどの行動計画、そしていかに高速でPlan Do See Checkを回すかです。そのために行き着いた結論が「密着型営業支援」です。

 

営業の「困った」を解決!

法人営業ならではの醍醐味

アパレルや宝飾、あるいは不動産と異なり法人営業の「商品」は素材だったり中間財のような個人としての夢を語れるようなものはあまりない。

 

それでも法人営業ってなんで魅力的で面白い、またやりがいがあるのだろうと考えるとまず第一に「売るための工夫」の範囲が広いことではないだろうかと思う。

 

特に私が長年関わってきた情報システム(昔はコンピュータのハードそのものを売っていた)は専用システムでない限り、顧客の解決したい課題によっていかようにでもなるという「不完全商品」である。

そもそも昔はコンピュータは「世界で唯一明確な使用目的の定まらない機械」と言われた。

 

それをていねいに話を聴いて、カタチ(=システム)にしてくれるエンジニアたちといっしょに商品として納めるプロセスはやはりダイナミックで面白い。

 

個人向け商品の営業は、どちらかというとマーケティング部門の決めた戦略の実行部隊という性格が強いのに対し法人営業では逆に「会社を動かす」という実感がもてるあたりがその面白さのひとつ。

 

とことんこの面白さを追求できたら売上もまちがいなく上がります。

 

 

 

このテーマ、これから何回か書いてみます。