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法人営業売上げアップに効くBLOG

法人営業、新規開拓の困った!、お悩みあれこれ

その営業先は正しいですか

一生懸命営業していても成果が上がらない時、それは実はアプローチ先が間違っているのではないでしょうか。

営業のビジネス格言?でも「買ってくれる客より行きやすい客」というのがあるくらいです。

 

今一度、今訪問しているその方はあなたが営業を行うべき人なのかどうかを。

とくに商談の初期段階ではあなたのはなしを聞いてくれる人、行きやすいひとに方に偏りがちですが、実は商談プロセスの進捗にはなんら関与していなかったということも少なくありません。

 

また単に熱心に通ってくれるからあなたとおはなししないとわるいから、あるいは単に情報がほしいだけという方もいます。

さらに気をつけなくてはいけないのはB to B商品といえども製品のことを調べるのが好きなだけの「オタク」もいます。

 

多くの営業マンがこの大切なチェックを行わないで訪問を繰り返し貴重な時間をむだにしています。

 

ではどうしたらいいのでしょうか?

ひとつのヒントはだれがその発注を決めるのかを聞き出す「質問力」にあります。

次回はこのあたりについて考えてみましょう。

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システムは再び内製化の時代?

日本の企業情報システムの開発の特色のひとつにSI(システム・インテグレーション)ベンダーにおまかせ、つまり外注率が高いことがあげられている。統計でも日本は開発ベンダーとユーザ企業の開発エンジニアの分布が他の国の比べて大きく異なりいわゆる「ベンダーまかせ」が顕著。

 

クラウド時代になって少しこの風向きが変わってくる気配がある。もちろん基幹システム、とくに大企業における大規模システムと中小規模のシステム開発は事情が違うが、ここでは部門システムや小規模企業の特定業務用システムに絞って考えてみた。

 

ここ数年のITトレンドとしてはクラウド化と同時に、システム開発に一層のスピードが求められるようになっている。もっと言ってしまえばアジャイル化、開発ベンダーと要件定義をしてからウォーターフォールで開発、検収というようなプロセスではビジネスの求める速度に間に合わないことが確実に増えてきている。

 

例えば営業系システム、顧客管理系などは基幹のデータベースはERPSalesforceを運用している会社でも、キャンペーンや特定のプロジェクト的な営業施策(大規模イベントの参加者管理)のデータ管理などは「結果を得たい」現場でスピーディに開発してしまう例が増加している。

もうひとつこの傾向が強まっている理由としてはクラウドサービスの普及がある。PaaS時代になってハードウエア資源を気にすることなく開発できる時代になったのはシステム内製の負担を大きく減らす。またSaaSのレイヤーでもこれらのサービスはAPIを提供してるしまたデータのExtractは容易に可能だ。後は自分のプロジェクト、部門ニーズの開発に専念すればいい。もろんERP本体に部門固有の仕様を付加するようなカスタマイズと比べるとコスト的なメリットも大きい。

プロジェクトやスピードを要求されている事業部のチームメンバーにはシステム開発ができるやつ、プログラムが分かるやつがいるのがこれからの常識になるか。

 

 

 

 

 

 

あなたの会社のITはだいじょうぶですか...ひとり情シスが機能する条件

IT

「ひとり情報システム」とか「ひとり情シス」という言葉をきいたことがあるだろうか。2010年代に入りIT系のメディアで中小企業のIT担当者が孤軍奮闘する様子を特集でとりあげるようになりだんだん知られるようになった。別名ボッチIT。

一人ではなく「ひとり」と表記するのがなんともIT担当者の孤独感とおかれた状況を物語る。

ちょっと古い(2012年)データだが、ソフトバンククループの行ったアンケート調査だと従業員100人未満の企業の情報システム(以下IT)担当者のスタッフ数は8割が1人か2人、しかも6割が総務や営業などと兼務だ。しかもこの傾向強まっている。

意外なのはITを営業が兼務している割合が多いこと。やはり小企業の社内ITは顧客管理や在庫などプロフィットにかかわる比重が高いからだろうか。

ひとりでも会社のITニーズを満たせ本人もストレスなく仕事ができていればいいが大半の場合そんなわけはない。まわりからもITは動いてあたりまえくらいの意識があるので感謝される機会もすくない。PCの管理や最近の社員勝手クラウド、サーバー管理(減ってきてはいるが)、ネットワーク、クラウドサービスさらには最近ますます重要になっているAPIの管理などなどむしろ仕事の幅は広がっているのだ。

昨年はこの課題、情報処理学会でも発表としてとりあげられたくらいだ。(「持続可能な情報システム部門のひとり運営」 黒田 光洋 2016)

 

筆者も会社員時代(ずっとIT企業勤務)や現在のクライアントさまの様子を見て来たがやり方によってはと解決の道筋はありそうで概ね次のようなものではないか思えてきた。

 

  1. ひとり情シスとはいえひとりよがりはだめ。ちゃんとした指南役、困った!の際のバックエンドとなってくれる「尋ね先」を確保すること
  2. コミュニティの力を使う。訊ける仲間、情報共有サイトのフル活用。さすがにひとり情シス大国?の日本、それぞれの分野や課題でコミュニティは機能している。とにかく自分でなんでもやる前に訊く・調べる・聴く。大事なことは自分も情報発信しないと得られる情報も限られるということ。
  3. 必要とされるスキルセットの変化を理解し、コミュニティやアウトソース活用とその管理に集中する。なんでも自分で手を動かすということの中身が変化していることを自覚し自己犠牲と自己満足(これ意外と多い)から抜け出す。

上記のようなことをワンストップで提供するサービスもある。

どんな備えが今から必要?人工知能が営業現場にやってくる日

IT

最近は人工知能がマスメディアの話題にのぼらない日はないくらいだ。
囲碁や将棋、あるいは警備ロボット、自動運転車などにとどまらず、AIがあらゆる生活シーンやビジネスで応用が広がることは確かだろう。
ただ、それぞれの分野でどのような形で適用されていくかはしばらく試行錯誤の時代が続くはずだ。さて営業も人工知能にとって代わられるのかという議論も当然おきている。今のところそれはは考えられないのではないか。営業の相手は生身の人間だ。営業プロセスの自動化が進む一方で「顧客体験」という言葉も重要キーワードとして注目されている。今のところはAIによる営業活動・自動売り込みロポットのような世界とはまだ距離があるように見える。

 

ただし、一足飛びに営業が人工知能にとって代わられることはなくても、レコメンドエンジンや、マーケティングオートメーション、次世代のCRMなどによる営業業務の自動化および人工知能テクノロジーのそれらへの応用は加速度的に進み営業職の範囲は狭まり変質して行くことは避けられないだろう。

実際筆者も過去ならフルタイムの営業マンが担当して範囲をCRMと非熟練のテレセールスで対応する変化を目の当たりにしたことがある。

つまりデータを活用した見込み客選定、提案コンテンツの選択、パイプライン管理の自動化は進んでもセールスのシナリオ選定、大規模顧客のアカウントプランニングそして顧客体験のデリバリー(接客など)においては人工知能含むITツールはあくまで側面支援、ツールとしての役割にとどまるだろう。

 

シンプルに考えて接待(昔流の接待でなくてもビジネスランチや展示会やセミナー、セッションの会食は残るはず)をロボットはできないし、デザインインのように顧客事業のインサイダーに近い立場で提案する活動などは優秀な営業社員にしかできない。

 

むしろ人工知能時代にそれを自社の営業活動ににどう活かすかという視点で考えた方がいいということだろう。さて、人工知能時代にいそなえ今からできる営業強化とは。(続く)

中小企業、ベンチャーこそちゃんと広報!

マーティング

恵比寿の営業コンサルタント、シーフォーです。

 

今日は経営者の勉強会で短いプレゼンテーションをしました。

 

テーマは「創業期のPR・広報はとても重要」

 

その後の交流タイムでいろいろ質問いただいのですが、多かったのは「広報はお金がかかりますよね」、「広報宣伝(!)って効果ありますか」というようなもの。

 

あれ、広告宣伝と広報・PRがいっしょくたになっていませんか。

 

日本ではなぜか誤解されがちな広報、これって日本語固有の問題もあるのかな。宣伝はアドバタイズメント、広報はパブリック・リレーションズ、英語では意味も語源も全くことなるけど広く「告げる」と「報せる」の違いになってしまいます。PRを広報と訳したのはだれだ?!

 

アドを宣伝としたのはいいとして、PRが「社会関係性」とかの訳語になっていればかなり事情は異なっていたのでは。

 

売上げアップのためにこそ商品を売らない営業

営業あれこれ

法人営業の特徴は、基本商談サイクルが長く多くの関連する人たちがいること。ときには販売・営業戦略に手をいれる以前に会社をどう市場にみてもらうか、もっといえば経営者の思いをどう伝えるかというブランディング、PRの段階で支援することもあります。

 

これがけっこう増えてきました。

 

あるクライントさんからいただいた課題は「パートナー開発」。商品知識はすでにエンドユーザにもありいまどきネットで調べればかなりの情報は得られる。事業拡大の成否は販売パートナーをいかに拡充・強化するかと判断、ここから手をつけることになりました。

 

まずは経営者として一貫したメッセージを発信できる体制、仕組みつくり、そして「信頼できるパートナー」と思っていただけるようなクリエイティブへの落としこみ。さらには「なぜこのひとと組んだらビジネスはうまくいくんろう」というエビデンスベース(実績や顧客の声、あるいはデータなど)をていねいに発信するメッセージに組み立てていきます。

 

今はモノから情報、そして「誰から買うか」が重要といわれるようになりました。昔からよくいわれていましたよね「商品の前に自分を売れ」って。

 

 

 

法人営業に効く!アカウントベースドマーケティング ABM 古くて新しい手法

マーティング

今年になって日本でも急にその名前が聞こえてくるようになり、セミナーなどでも取り上げられるようになったABM Account Based Marketing。

 

これって、ひとことでいうと顧客企業をひとつの「市場」とみたて統合・統一されたかたちで営業・マーケティングの資源を投入すること。

 

実は日本の企業で弱かったことのひとつはこれではないかと考えていた。

ちゃんとデータをとってみないと言えないところはあるが、工場プロフィットセンターに代表されるように実は日本の会社の法人営業って分権化・子会社などによる細分化が進んでいたように思える。

 

同一顧客に違う事業部がばらばらにアプローチなんてのは日常のながめ。

 

私が1980年代に社会人をスタートさせた外資系IT企業(当時はコンピュータ会社と呼ばれていた)は、ふつーに「コーポレートアカウントチーム」(製品事業部にとらわれないで全社提案を行うための組織)とか「アカウントプランニング」(特定の会社への営業にかかわる全資源を最適化するための年間計画、どこにどんな機会がありどんな活動を投入しだれにアプローチするかを策定する)というのに新人でも放り込まれた。

 

ABMってその流れというか考え方の発展形だとは思う。現代のABMが過去のアカウントプランニングと決定的に異なるのはCRMマーケティング・オートメーションそしてビッグデータ活用などのインフラが整い利用しやすくなっていること。

 

考えようによってはやりやすい時代になったとも言える。一度ひとつ得意先顧客を「アカウント」とみたてて会社全体で何ができるかと知恵を絞るのはどうだろう。

これって大企業だけのはなしだけではないと思う。